刚开始写稿子那几年，我有个不大体面的习惯：喜欢把桌子弄乱。    

　    阿里云优惠券 先领券再下单        我们都知道做电商能不能起量有利润，最重要的是选品。桌上如果只有一台电脑和一只水杯，我总觉得自己像个会计。于是开工以前，得先摊开三四本书，把几张写了一半的稿纸压在键盘旁边，再留下一只喝空的咖啡杯。以我接触的从事电商的源头工厂或是经销商来看，每个角色都有各自的选品烦恼。    源头工厂要开品，投入不可谓不高，一旦新品卖不动，之前的投入就会付诸东流。经销商呢，要进货吧，眼前几百几千个品可以选，预算有限的情况下，只能进其中的三四款，要进哪款呢？同样是为选品发愁。

B |     反正不管是大商家还是小卖家，做电商的话，都面临着同样一个问题：如何选品呢？本篇就以我多年的电商和供应链经验，为大家简单讲讲选品的一些技巧。    

01    电商选品技巧一：正在起量的新款一定是首选    什么是正在起量的新款，比如我最近上了一款泡沫洗发水，这是个新题材，新产品，品牌方市场营销又做的很到位，作为行业老司机，一眼就看到了这款产品正以指数级的曲线在爬升。    这个时候，你只要有货，就不愁卖。

C | 坐进这堆东西里，写作便不像一份工作，更像一种命运。这个办法没有使文章变好。桌子倒一天比一天像作家的桌子，后来还招来了蟑螂。那是我很晚才明白的一个道理：一个人不知道怎样成为某种人时，最先学会的往往是某种刻板印象。这种办法很常见。医生的字最好潦草一点，厨师的腰围不宜太小，诗人最好经济状况欠佳，程序员要是穿得太讲究，也容易让人怀疑技术水平。因为此时的市场行情是供小于求，供小于求意味着什么不用我多讲吧。    我做供应链那会儿也做过几款市场突然走俏的品，我手里的货备的又比较多，真的是体验到了什么叫没有理性的抢货，不管我多少钱出，都有人收，这就是正在起量的新款的优势之处。

D | 我们无法迅速弄懂他们干得怎么样，只好先检查他们长得像不像。毕竟，看懂一个人的工作很费时间，看懂他的头发只需要两秒钟。

E | 在所有职业里，数学家大概是最需要一套外观鉴定标准的。数学实在太难，绝大多数人既看不懂论文，也不知道一个证明究竟好在哪里。    讲这种款，不是让大家去找这样的款，这样说吧，如果你在一个行业待了不到一年，就算有这样的品，你也看不到。只有泡在一个行业里五六年的，对行业里每个品的走势都了如指掌了，才能在风起于青萍之末时，提早的发现机会，抓住机会。    

02    电商选品技巧二：就地取材远好于盲目跟随    各位做电商的朋友都有自己的所在地吧，几乎每一个地方都有其主打的产业，比如亳州、澄海、曹县、昭通都产什么，当地人都懂的。就地取材就是你当地什么最雕，你就做什么，这样的选品思路，绝对好过盲目跟随。    就比如耳机这类目，体量超级大，我见过新人做电商什么优势都没有的，就准备自己生产耳机来卖，成本拿来一看，自己生产的跟别人卖价一样，你说这咋玩？光看到这个类目大了，却不知道大类目的门槛相应的也很高。

F | 但数学家的衣服、发型和午饭，人人看得懂。除非你在东莞深圳这样电子设备聚集地有资源，不然没得搞。    

03    电商选品技巧三：通品好过异形款    通品指的是没有明显特性的产品，比如常规的矿泉水，异形款指的是有鲜明特色的产品，比如火箭筒式造型的矿泉水。通品往往对应着主流人群，市场体量大。

G |     异形天生小众，不会有太大的市场空间。

H | 咱们选品，尽量选通品，就算囤货砸手里，还可以低价清出去。异形款不好卖先不说，如果过季了，那就是完全砸手里了。    有的做电商的，觉得异形的这个东西很有特点，做的人不多，自己眼光独到，才能选到这样的品，这就是电商经验不足的表现。2021年，韦东奕在北大校园接受一次随机采访，手里拎着一袋馒头，怀里抱着一只矿泉水瓶。那原本只是一天中的几分钟，却很快成了他往后许多年的人物小传。

I |

人们把矿泉水瓶和馒头放在一起，再添上凌乱的头发、不善言辞和两枚国际奥数满分金牌，一个“北大扫地僧”就制作完成了。

J | 咱们选品的前提是从买家角度出发，换位思考一下，这个品推给你，你会买吗？    

04    电商选品技巧四：成本有优势比什么都重要    拼多多我接的店铺里有遇到过这种情况，有个商家有2个品可以做，一个是小类目小体量的，成本可以给到很低，一个是大类目大体量的，但是成本没啥优势。数学能力很难拍下来，所谓生活上的笨拙却十分上镜。    问我做哪个？这还用问吗？做电商利润是目的，有量没利润，又没人给你颁“年度起量冠军”的证书。于是，每一处不修边幅，都成了天赋的收据；每一个被解释为不谙世事的细节，都像数学水平的旁证。一个人越不会生活，似乎越有可能理解宇宙。这背后大概还有一套朴素的天赋守恒定律。所以，哪个成本低，就做哪个了，成本低，意味着有更高的利润空间。    还有清货的品，成本往往也很低。一个人在数学上得到得太多，命运就该从别处扣掉一点。我做的洗护里面就有这样的品，同款品，清货的卖价9.9/支，还有3块的利润，正常售卖的品19.9，才2块的利润，你说做哪款好些？    

05    电商选品技巧五：货源的稳定性大于一切    这是我做供应链时的经验了，我接触的品牌没200个，也有150个了，不同的品牌对应着不同的团队，你就会发现，这些品牌背后的团队能力真的是有天壤之别的差距。    做的好的团队，控价到位，发货补货都可控。

K | 最好不懂穿衣，不善交际，也不知道钱有什么用。否则老天爷未免偏心得过于明显。你可以在数学上胜过我，但最好在生活上输给我。双方各赢一局，世界重新显得公平。做的差的团队，除了运气好爆了个款之外，是要流程没流程，要配合没配合。所以，韦东奕后来承担了一份本人未必知情的兼职：负责活得像韦东奕。这里说的不是现实中的韦东奕，而是网民共同创作的那一个。他们品确实好卖，但是动不动缺货，涨价，你说这样的团队能一起玩耍吗？选品除了选择好品，选择一个靠谱的品牌方也是考核的一方面。他住在北大某个想象中的藏经阁里，靠馒头和白水维持生命，只对偏微分方程有欲望。    

06    电商选品技巧六：爆款微创新的低价品优先做    我做拼多多做过的品确实不少，以我来看，最好做的品就数高价爆款的同款低价品了。给大家举2个例子，一个是我做的大牌卸妆水，49一瓶，卖的还可以。

L |     然后有个厂家高仿这款产品，卖28一瓶，那单量高的离谱。如果他资质齐全，那千好万好，但我感觉那人是玩高仿，这就不对了，做不长久。

M | 现实中的韦东奕只需要活一辈子，这个“韦东奕”却在短视频里活了几亿遍。

N |     再说我做的一款借鉴大牌的品，也是有自己的正规牌子。大牌卖19，我们卖9.9。外观基本上差不多，品质会稍微差点，别看咱没对方知名，但是我的单量一点不比对方低，因为咱价格低嘛。

o | 时间一久，赝品反而要求正版接受鉴定。8月18日晚，经北大确认的韦东奕B站账号更新了一条视频，题目叫《一道有趣的题》。

p | 视频里没有韦东奕的脸，也没有他的声音，只有一道关于九个长方形的数学题，以及解答过程。

几天后，人们发现账号橱窗里多了两本由韦东奕主编、龙门书局出版的练习册：《小学数学解题能力训练》卖39.8元，《初中数学解题能力训练》卖49.8元。很多用户是没有品牌辨识度的，只要款一样，就会选低价的。

q |     

07    电商选品技巧七：新手别碰应季品    做拼多多这几年，我做过的品可以分成2种，应季品和四季品。应季品比如护手霜、防晒霜，四季品比如卸妆油、洗发水。严格说来，这甚至不像通常意义上的带货。以我的经验给到的建议是，你是新手就别碰应季品。    应季品的打法要很凶悍：快拉快拖。

r | 没有直播，没有口播，没有“家人们”，也没有把原价九十九块九砍到三十九块八。只有一道题，和两个安静躺在橱窗里的价格。晚一天推广，就抢不到单量了，晚一天拖价就没得利润了。数学教师主编数学练习册，原本和牙医出售牙线差不多，并不值得召开一次精神生活研讨会。但当事人一旦从韦东奕变成“韦神”，价签就有了冒犯性。一个扫地僧可以破解难题，却不该知道39.8元是什么意思。

s | 于是，一个庄严的问题出现了：韦东奕是不是也要商业化了？有人替他辩护，说知识理应获得回报，数学家也有改善生活的权利。这些话当然都对，只是未免把问题想得太认真。

t | 应季品操作的难度相当高，四季品会好一些，只要这个链接起来了，就可以一直卖。它们等于默认，网民确实有权审核一个数学家该不该卖书，只是这次应当予以批准。真正的问题是，这道题为什么需要审批。

u | 没有证据表明，韦东奕把上架练习册当成一场对公众人设的反抗。    

08    电商选品技巧八：能做标品尽量别做非标品    还有最后一个选品技巧，标品和非标品之分。

v | 说他反抗网民，仍然把网民摆得太高，仿佛他做每件事，都得先研究舆情，再决定赞成还是反对。无论背后的具体分工和主观动机如何，客观上发生的事情都简单得多：数学家照常生活，网民的想象自己撞到了墙上。一个人不需要对一份自己从未签字的传记发表反对声明。非标品就一个问题，退货率高。真正的自由也未必是推倒别人塑造的自己，而是根本不拿那个自己当生活的参照物。今年的菲尔兹奖，也给民间的数学家生活管理办法添了些麻烦。王虹领奖时穿了一身被时尚媒体辨认为Alexander McQueen的黑色西装，项链和戒指也被辨认为卡地亚。她喜欢建筑和绘画，读书时选过建筑课，还去建筑师事务所实习了一个月。同一天获奖的邓煜，家里的客厅却近乎空荡，没有沙发和电视；他不开车，喜欢围棋、漫画、李商隐，也写旧体诗。    啥是非标品，就是买家不知道这个东西喜不喜欢，先买回来看看再说，其中有一半的买家买回去不喜欢，就会退货，非标品退货率高就是这个原因。别人问他会不会考虑收入和生活条件，他回答，当然会，只不过收入不是优先事项。两个人的生活几乎没有统一格式，却领到了同一种奖牌。而标品呢，退货率低的5%都不到，你说选品的话，要做哪个？当然是非标品了，简单好做。

w |     

09    最后    电商选品上面讲的是经验之谈，有经验了选品确实会好一些。看来国际数学联盟只审查数学，没有审查衣柜、客厅和消费观。这项严重的制度漏洞，最后只好由网民自发补上。王虹的名牌不能证明数学家应该精致，邓煜的空客厅也不能证明数学家应当简朴。

x | 但是完全凭经验，也不一定就能选到好品（有动销有利润的品）。他们只证明了一个本来不需要证明的事实：数学家是一种职业，不是一个角色。    这里面还有一丝丝的运气成分，我就见过身边有经销商因为选对一个品而改变人生的，所以呢，咱们用经验做好自己的事，至于能不能一飞冲天，就交给天时了。所谓率性，也不是每个人都要活得热闹、漂亮或者与众不同。    作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；8年电商运营经验，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注电商产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造。

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y | 互联网天天劝人“做自己”，实际喜欢的是一个人永远做昨天的自己。第一次被拍下来的样子，渐渐成了他的证件照；任何变化，都可能叫作塌房。这大概是两种相连的低智商生活：一种是按照自己的想象安排别人，另一种是按照别人的想象安排自己。前一种可笑，后一种多少有点可悲。但也不必因此把网民写成一群坏人。大家只是害怕复杂。一个人如果既聪明又会生活，既淡泊又懂砍价，今天吃馒头，明天也可能去一家好餐厅，他就很难被一句话说完。而一句话说不完的人，会给这个世界带来轻微的不安。

z | 于是大家互相归类，互相规定，又互相服从，仿佛人生是一座没有物业的社区，只好每个业主都出来管一点闲事。替别人设计生活的人，转过身，也在按照另一些人的设计生活。

| 没有谁真正站在荒谬之外。我现在的桌子仍然经常很乱。不过那通常是因为懒，或者稿子催得太急，不再是为了证明自己像个记者。这个区别很小，但总算那张桌子重新归我了。网民当然也可以继续保留那个只喝白水、只吃馒头、从不知道商品价格的数学家。这个人非常纯粹，非常听话，唯一的问题是并不存在。

| 现实中的韦东奕主编了两本练习册，一本39.8元，一本49.8元。想象中的“韦东奕”大概永远比他更像数学家，就像我那张乱糟糟的桌子曾经比我更像记者。